Pridobivanje prvih strank - nasveti

Storitev

Ko gre za novoustanovljena podjetja, se veliko govori o problemu, ki ga je ideja podjetnikov rešiti, ali potrebah, ki jih izpolnjuje. Projekt je namenjen predvsem olajšanju življenja naročnika. Vendar je vredno spomniti, da se skupina prejemnikov ne bo pojavila sama, ne bo prišla k nam, takoj ko končamo z delom na izdelkih ali storitvah, jih moramo pridobiti sami, skorajda se borimo za vsakega od njih. Start-up mora imeti občinstvo. Vendar pa je pridobivanje prvih strank lahko težko. Vredno je biti potrpežljiv, določiti ciljno skupino in začeti iskanje. Kako narediti?

Seznam potencialnih strank in referenčni seznam

Imeti seznam potencialnih strank za naš izdelek je ključnega pomena, da lahko začnemo prodajati izdelek. Pridobivanje skupine naslovov še ni konec, biti morate prepričani, da so res vaše občinstvo. Projekt ima specifične ciljne skupine, zato bi morala biti vsaka stranka na seznamu teoretično ena izmed njih. Najti morate način, da o njih izvedete nekaj več kot le e-poštni naslov. Poleg tega ne pozabite, da potrebujete skupino ljudi, ki želi nekaj kupiti. Zato je vredno preveriti seznam tudi v tem pogledu. Seznam ne bi smel vključevati ljudi, ki računajo samo na zastonj ali jih ne zanimajo.

Na začetku so lahko vaše potencialne stranke le vaši prijatelji. Vendar ne pozabite, da bi morala biti to le osnova, ki jo morate zagotovo razviti. Lahko pa na njih preizkusite svoje izdelke in poslovne rešitve. Pogosto so lahko prva postaja pri pridobivanju pravih strank.

Prav tako je vredno ustvariti referenčni seznam, torej bazo ljudi in institucij, ki so zaupali našemu projektu in ga priporočajo. To vrsto dokumenta bi morali objaviti, na primer na naši spletni strani. Pomembno je zbiranje pozitivnih mnenj, zlasti od podjetij ali ljudi, ki vzbujajo družbeno zaupanje. Zahvaljujoč temu bomo postali bolj kredibilni za skupino potencialnih strank, za katere oblikujemo ponudbo.

Pridobiti prve stranke ni enostavno

O tem ni dvoma – pridobivanje prvih strank je dolgotrajna in težka naloga, vendar bi se s pravilno izdelano strategijo morali spopasti z njo brez težav. Kje iskati stranke?

Začnimo s tem, kar marsikomu najprej pride na misel – stranke lahko pridobimo na družbenih omrežjih. Dovolj je, da postavite spletno stran podjetja in jo začnete razvijati. Vredno je razmisliti, kako bomo vodili posamezen profil, morda se nam bo porodila kakšna zanimiva ideja, ki bo naredila Instagram, oboževalsko stran na Facebooku ali profil našega start-upa na Pinterestu priljubljen ne le zaradi izdelka, ampak tudi zaradi načina vodenja. Osredotočimo se na interakcijo s potencialnimi strankami, odgovarjajmo na vprašanja in dvome, ne bodimo nesramni, ne reagiraj negativno na nadlegovanje in ustvarimo zaupanja vredno, zvesto skupnost.

Odprite tudi spletno stran, kjer bodo na voljo vse informacije, potrebne za stranko, ne pozabite na kontaktne podatke, predstavite svojo ekipo, povejte, kaj počnete. Naj vas stranka malo bolje spozna. Morda bo to okrepilo njegovo zaupanje v blagovno znamko.

Vodite blog podjetja z zanimivo, strokovno vsebino. Poskusite, da bi slog ustrezal prejemniku. Pokažite, kako uporabljati svoj izdelek ali storitev, delite zanimive trike, izvirne aplikacije in naredite vse na dostopen način. Nihče ne želi prebrati 30 besedil o istem, zato pokažite, da delate nekaj, kar še ni na voljo na internetu ali je na voljo v majhnih količinah.

Brezplačni prenosi, pri katerih boste morali pustiti nekaj podatkov o sebi, so zagotovo tudi dober način za pridobitev prvih strank. Vendar upoštevajte, da je na voljo veliko brezplačnih e-knjig in drugih dokumentov. Ustvarite nekaj, kar bo resnično pritegnilo vaše občinstvo, da se bodo lahko brez obotavljanja odrekle.

Na internetu bomo zagotovo našli bloge ali spletne strani, povezane s panogo, v kateri delujemo. Pazljivo jih preglejmo, izberimo tiste, ki se nam zdijo vsebinsko, estetsko in še kar se nam zdi pomembno. Sestavimo jih seznam in stopimo k njim s predlogom za sodelovanje. Najprej bo šlo za iskanje ljudi, ki jih bo naša ponudba zanimala in se bodo prilagodili profilu potencialnega prejemnika. Ne pozabite pa, da se morate na tak predlog tudi dobro pripraviti. Da bi nekdo cenil naše delo, moramo pokazati, da cenimo tudi druge. Ne ponujamo sodelovanja, v zameno pa ponujamo pisala podjetja in bliskovne pogone. Če želimo organizirati natečaj ali naročiti sponzoriran artikel, moramo upoštevati plačilo storitve.

Podatke o izdelku ali storitvi postavite na katero koli mesto, ki bi lahko povzročilo, da nekdo pride na vaše spletno mesto: na svoje profile družbenih medijev, v nogo e-pošte, v napis na tematskem forumu. Teoretično se to zdi nepomembno, vendar lahko ustvari promet.

Pripravite se na prvo poslovno srečanje

Prvo srečanje s stranko bo zagotovo stresno, vendar bomo veliko bolje, če se nanj ustrezno pripravimo. Priznajmo si, predstavitev ponudbe iz oči v oči je naša velika priložnost, zato ne moremo točiti vode, prav gotovo pa ne poznamo odgovorov na vprašanja o izdelku ali storitvi. Za zmanjšanje živčnosti morate paziti na nekaj podrobnosti.

Naj se zdi nepomembno, se primerno oblecite, da se boste počutili bolj samozavestno. Najboljši slog bo polformalni, torej napol uradni. Pokazali bomo resen odnos do stranke, a hkrati ne bomo izgledali, kot da smo se pravkar poročili. To je lahko neprijetno, še posebej, če druga stranka ne nosi nečesa tako elegantnega. Poleg tega, da bomo bolj kredibilni, nam bodo prileganje oblačil izboljšalo tudi psihično stanje.

Vendar je obleka le eden od stranskih elementov. Najprej morate pripraviti vse, kar želite povedati. Ne pozabite, da niste stroj, zato lahko med predstavitvijo zapišete najpomembnejše točke in si jih ogledate. Pripravite tudi vprašanja, ki jih lahko postavite stranki, natančno določite, kaj želite.

Pred predstavitvijo ponudbe se pozanimajte, če imate takšno priložnost, kdo bo oseba, s katero se boste pogovarjali. Te informacije so lahko tudi v pomoč.

Pripravite prodajno predstavitev, ki na jedrnat, a izčrpen način povzema, kaj želite posredovati.

Ko zberete vse informacije, ki jih potrebujete, prosite za nekaj časa, da jih sistematizirate. Zahvaljujoč temu boste lahko mirno pripravili točno tisto ponudbo, ki jo potencialni kupec pričakuje. Številni prejemniki cenijo prilagojene izdelke ali storitve, poskušajo jih izpolniti. Usmerjanje ponudbe neposredno nekomu, ob upoštevanju njegovih potreb, je lahko ključ do uspeha.

Komercialna predstavitev - kako jo pripraviti?

Omenili smo pripravo komercialne predstavitve za srečanja s strankami. Kaj storiti za pričakovane rezultate?

Najprej ne pozabite, da manj kot je informacij, tem bolje. Dolgi diapozitivi z veliko besedila so lahko odvračalni in predvsem dolgočasni. To upoštevajmo pri pripravi ponudbe.

Seveda bi bilo dobro, da na kratko predstavite sebe in ekipo, ki dela na projektu. Predstavite težavo, ki ste jo opazili, in rešitev, ki jo predlagate. Pokažite, da vaša ponudba zmanjša ali odpravi težavo. Prepričajte stranko, da potrebuje vašo storitev, predstavite njene prednosti, povejte nam, zakaj je vredno izbrati tisto, kar predlagate. Pokažite stranki prednosti nakupa.

Vsakič se spomnite, da se na predstavitev dobro pripravite vnaprej, jo vadite, tako se boste počutili manj pod stresom in težje boste prekinili ritem in boste svojo ponudbo predstavili na slab način. Bolje kot ste pripravljeni, bolj samozavestno se boste lotili naloge.

Kako naj izgledajo poslovna srečanja?

Nekateri ljudje imajo talent za trgovanje in zato lahko v svoj izdelek prepričajo skoraj vsako osebo.Žal nimajo vsi te lastnosti in se morajo le nekaj stvari naučiti.

Najprej se morate pripraviti na poslovno srečanje, tako kot na katero koli drugo fazo sestankov s stranko. Medtem ko si nekateri težko predstavljajo, da je mogoče karkoli narediti brez ustrezne priprave, ni nič nenavadnega, da ga nekdo prevede toliko, da se na koncu odloči "podivjati". To se na žalost običajno sploh ne konča dobro. Vedeti moramo, s kom se srečujemo in zakaj. Konec koncev je odvisno od tega, ali prodamo tisto, kar imamo v ponudbi.

Sprva skušajmo stranko spoznati samo, naj bo stik naraven in odnos dober. Če bo občinstvo z nami dobro komuniciralo, bomo lažje prešli na naslednje korake.

Preučimo potrebe stranke eno za drugo, saj se jih morda ne zaveda. Naša naloga je, da izve zanje, poleg tega pa, da jih zna takoj zadovoljiti.

Pogovorimo se o našem izdelku ali storitvi. Naj vam ne navajamo suhih dejstev. Naštejmo zanimive primere. Vendar pa poskušajmo ne odstopati od glavne teme. Ko se dobro pogovarjamo, se zlahka odmaknemo od tistega, kar je najpomembnejše. Osredotočimo se na ponudbo.

Poskusite odgovoriti na vsako vprašanje stranke. Prepričajte se, da ne dvomi, da potrebuje vaš projekt. V njem ga potrdi.

Dobro izpeljan poslovni sestanek je skoraj garancija za uspeh.

Kako zaključim transakcijo?

Predpostavimo, da je za nami pridobivanje prvih strank ter predstavitve izdelkov in storitev. Kako torej zaključiti prodajo in stranko prisiliti, da kupi tisto, kar smo mu ponudili? Kaj storiti, da ne bi zavrnil?

Najprej poskusite začutiti pravi trenutek. Če pohitite, boste verjetno dobili negativen odgovor. Poskusite se prepričati, da je to pravi čas za dokončanje transakcije.

Vse, o čemer ste govorili, lahko na kratko povzamete tako, da poudarite težavo, ki jo bo vaš projekt rešil, ali potrebo, ki jo bo izpolnil. Poudarite, da je potrebno in potrebno.

In tukaj pride trenutek, ko se morate končno vprašati o zaključku transakcije. Znanih je veliko tehnik - ena od njih pravi, da takoj po sklenitvi vprašaš, ali bo pogodba podpisana, druga predlaga, da po predstavitvi ponudbe molčiš ali postavljaš veliko vprašanj, na katera je odgovor pritrdilen, in končno vprašaj o pogodbi. Če je stranka doslej prikimala, bo verjetno tako tudi ob zaključku posla.

Postopek pridobivanja prvih kupcev, njihove predstavitve ponudbe in priprave nanj je zelo naporen in dolgotrajen, vendar ga ni mogoče narediti plitko, saj bo brez kupcev podjetje šlo v stečaj. Izdelek se mora prodajati, zato moramo s stranko ravnati na poseben način. Zagotovo se nam bo obrestovalo.